Hast Du Vision, Mission und Strategie richtig ausgearbeitet und kommuniziert?

Die meisten Unternehmer fürchten sich vor diesem Schritt, weil die Begriffe Vision, Mission und Strategie immer noch verwirren.

Der bekannte Autor und Rhetorik Trainer Frank Asmus hat es bildlich so auf den Punkt gebracht:

Die Vision

Sie ist was du in der Zukunft sehen willst, dein Nordstern und die Beschreibung, was dein Unternehmen für die Menschen leisten soll.

Elon Musk hat eine klare Vision: „I want to send people to Mars“. Und auch wenn dein Unternehmen nur Schrauben produziert, findet sich mit etwas Nachdenken eine starke Botschaft der zentralen Leistung für deine Kunden.

Die Mission

Sie spricht die Menschen in Ihrem Purpose, ihrem Antrieb, ihrer Urkraft an. Sie beschreibt wo Menschen aufblühen und elektrifiziert werden können. Hier kommen auch handfeste Glaubensätze ins Spiel, die unser tägliches Handeln steuern. Beispiel: „Wir werden das Undenkbare im Weltraum möglich machen, weil wir die notwendige Technologie beherrschen  können“ (frei erfunden).

Die Strategie

Die Füße stehen für den Weg zum Nordstern, also wie konkret das Unternehmen seine Vision erreichen will. Beispiel: „Wir bauen eine wiederverwendbare Rakete, die uns zuerst zum Mond und in 20 Jahren zum Mars bringt.“

Aus deiner Strategie leitest du einen operativen Plan über die nächsten 5-10 Jahre ab, der in jährlichen Budgets für die Teams mündet. Und jetzt musst du mit der Anwendung des Prüfzirkels der Vertriebssteuerung nur noch auf Kurs bleiben!

 

Wie du ein Produktportfolio strategisch weiterentwickelst

Das Boston Portfolio eignet sich perfekt, um visuell die Stärken und Schwächen deines Portfolios einzuordnen.

Du wirst Quadranten finden mit

• Stars → Produkte mit hoher Marge und Wachstum
• Cash Cows → starke Produkte mit wenig Wachstum, aber hoher Rentabilität
• Question Marks → Produkte mit Potenzial, aber unklarer Entwicklung
• Dogs → Produkte mit geringem Wachstum und geringer Marge

 

Hier eine klassische BCG oder Boston Matrix mit Marktwachstum gegen Marktanteil:

Oftmals ist es aber nicht so leicht, gerade den relativen Marktanteil und das relative Marktwachstum je Produktgruppe zu ermitteln. Für einen internen Benchmark eignen sich daher auch KPIs, die deine EDV sowieso speichert, wie z.B. Umsatzwachstum und Marge.

Stellst du diese beiden gegeneinander und verknüpfst sie mit der Blasengröße = Umsatz, könntest du einen guten Eindruck deiner Wettbewerbsfähigkeit gewinnen, z.B.:

BCG Matrix in Power BI

Beispiele: Haushaltsgeräte in hellgrün sind hier eher die Cash Cow mit negativem Wachstum und guter Marge, aber mit der Gefahr auf einen Poor Dog abzufallen, wenn der Preiskampf um die Absätze beginnt. Computer (grau) wachsen mit +8% bei sehr guten Margen, also ein Star!

Dein Produktmanagement sollte jetzt Pläne ausarbeiten, wie mit jedem Bestandteil deines Portfolios umzugehen ist. So sieht die Praxis aus, leider nicht immer so eindeutig wie in der Theorie.

Natürlich kannst du diese Gegenüberstellung auch für Kundengruppen, Verkaufskanäle, Länder, Regionen oder Außendienstbezirke vornehmen.

Zusammenfassung

Perfekt! Jetzt hast du den Prüfzirkel Vertriebssteuerung einmal umrundet. Fassen wir den Zirkel noch einmal zusammen:

Wir haben bewusst beim operativen Umsatzcheck angefangen, um die Quick Wins zu eruieren. Dann sind wir über die Dimension Kunde & Produkt zum Forecast gewandert und weiter in die Prozesse- und Strategiesicht eingetaucht.

Wenn das für dich ein denkbares Konzept darstellt, nimm gerne Kontakt auf oder vereinbare einen Termin auf meiner Homepage https://christophreger.de

Vernetze dich gerne mit mir für weitere Tipps auf LinkedIn!

Ich freue mich auf ein Kennenlernen!

Christoph Reger