Du kannst noch so gute Produkte haben – wenn dein Innendienst fehlerhaft arbeitet oder der Angebotsprozess wackelt, verlierst du Kunden schneller, als du sie gewinnen kannst.
Ein einziger Zahlendreher im Angebot kann Millionen kosten.
Deshalb schauen wir in diesem Teil gezielt auf die Prozesse und KPIs im Backoffice, die deinen Vertrieb stützen – oder ausbremsen.
Beispiel gefällig?
„Wir haben den Auftrag verloren – der Innendienst hatte die falschen Preise im Angebot. Ich hab’s zu spät gesehen.“
So etwas ist kein Einzelfall. Oft entscheidet sich der Erfolg nicht im Außendienst, sondern in den unsichtbaren Abläufen im Hintergrund.
Die gute Nachricht: Viele dieser Probleme lassen sich anhand von KPIs frühzeitig erkennen – wenn du weißt, worauf du achten musst.
Hier einige der zentralen Kennzahlen, die dein Dashboard abbilden sollte:
Erfolgreiche Aufträge / (Gewonnene + Verlorene Angebote)
Zeigt, wie effizient dein Angebotsprozess ist.
10 % ist schwach, 50 % sehr gut, darüber wird’s entweder exzellent – oder fragwürdig 😉
Retouren / Gesamtanzahl der Lieferungen
Ein Maß für Planungsqualität – oder dafür, ob deine Kunden zu sorglos bestellen, weil Rückgaben zu einfach sind.
Gutschriften / (Umsatz + Gutschriften)
Ein Indikator für fehlerhafte Preisabsprachen, schlechte Datenpflege oder Prozessmängel im Angebot.
Reklamierte Einheiten / Gesamtabsatz
Wenn hier etwas aus dem Ruder läuft, verbrennst du Marge – und lieferst womöglich doppelt.
Viele Gutschriften?
→ Deine Preisprozesse im System sind fehleranfällig oder zu wenig abgestimmt.
Reklamationen häufen sich?
→ Deine Produktqualität oder deine Lieferkette hat ein echtes Problem.
Ein Dashboard, das nur den Umsatz zeigt, ist ein Rückspiegel.
Ein Dashboard, das Prozess-KPIs integriert, wird zur echten Steuerungszentrale.
Nur was du messen kannst, kannst du verbessern.
Und genau das ist deine Aufgabe als moderne Führungskraft: Steuern, bevor es brennt – nicht erst, wenn der Schaden da ist.
📍 Wenn du deine Steuerung auf das nächste Level bringen willst – sprich mich gern direkt an oder besuche meine Seite:
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📌 Im nächsten und letzten Teil 4.2 prüfen wir deine strategische Ausrichtung im Vertrieb – und schließen damit den gesamten Prüfzirkel ab.
Ich freue mich auf ein Wiederlesen!
Christoph Reger
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ÜBER DEN AUTOR
Christoph Reger
Christoph Reger ist seit fast 20 Jahren Sales Controller und Experte für moderne Power BI Dashboards von Microsoft.
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