Forecasting mit Weitblick
Ein guter Forecast bringt Ruhe – und Reaktionsfähigkeit
In wirtschaftlich ruhigen Zeiten fragt kaum jemand nach einer präzisen Vorschau. Doch spätestens wenn Auftragsbücher dünner werden oder Produktionsplanung gefragt ist, zeigt sich:➡️ Dein Forecast ist das Steuerinstrument, auf das sich alle verlassen müssen.Ob Einkauf, Produktion oder Logistik – sie alle brauchen verlässliche Planwerte. Und wenn du als Vertriebsleiter oder Controller diese Zahlen nicht lieferst, kocht jede Abteilung ihr eigenes Süppchen.
Warum Bauchgefühl kein Forecast ist
Kleine Unternehmen kommen vielleicht noch mit Erfahrung und Bauchgefühl durch. Doch ab einem gewissen Umsatzvolumen ist das Risiko zu groß.
Jetzt zählen belastbare Daten.
Denn eins ist klar:
Wenn die Aufträge ausbleiben, kannst du nicht erst abwarten – du musst früh reagieren.
Der Auftragsbestand als solide Basis
Dein Auftragsbestand ist die sicherste Grundlage für deinen Forecast.
Je nach Zielgruppe analysierst du ihn unterschiedlich:
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Vertriebsleitung / Management: Aufteilung nach Liefermonaten – wie viel Umsatz steckt bereits im System?
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Produktmanagement: Aufgliederung nach Produkthierarchien
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Einkauf & Dispo: Segmentierung nach Materialgruppen oder Lieferarten
Ein klassischer KPI dabei:„Wie viele Monate Umsatz deckt mein aktueller AB?“Beispiel: 10 Mio. EUR Auftragsbestand bei 60 Mio. geplantem Jahresumsatz = 2 Monate.
Formel für AB-Entwicklung:
Anfangsbestand + Auftragseingang – Umsatz = Endbestand
Angebote bewerten und einpreisen
Wenn du regelmäßig Angebote schreibst, solltest du sie unbedingt in deinen Forecast einbeziehen.
Was du brauchst:
Empfohlene Formel:
Hitrate = Auftragseingang : Angebotsvolumen (über längeren Zeitraum)
Diese Daten bringst du periodisch auf eine Zeitachse – damit wird aus Angebotsdaten echte Planungsintelligenz.
Pipeline-Transparenz: Der Herzschlag deiner Zukunft
Am Ende läuft alles auf eine Frage hinaus:
👉 Ist deine Pipeline ausreichend gefüllt – oder musst du handeln?
Nur ein transparenter Forecast ermöglicht diese Entscheidungen.
Daher: Teste deine Annahmen regelmäßig gegen die Realität und lerne aus Abweichungen.
So automatisierst du deinen Forecast – Baustein für Baustein
Ein Forecast kann (je nach Geschäftsmodell) aus mehreren Komponenten bestehen:
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Umsatz Year-to-Date (YTD)
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Auftragsbestand bis Monatsende
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Abrechenbare Leistungen (Anlagen, Dienstleistungen)
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Noch nicht fakturierte Lieferungen
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Erwarteter Basisumsatz (z. B. Arbeitstage x Durchschnitt)
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Angebotsvolumen x Hitrate für den aktuellen Monat
Ein Beispiel für ein Dashboard-Modul siehst du hier:
Rollierender Forecast: Planung mit Struktur statt Wunschdenken
Der nächste logische Schritt:
🔁 Ein rollierender 12-Monats-Forecast, basierend auf Fakten plus Expertenschätzung.
Aber Achtung:
👉 Lass Politik aus der Rechnung!
Verändere deine Zahlen nicht, nur um „besser“ auszusehen. Die Realität holt dich sonst ein.
Fazit: Steuerung ist kein Rückspiegel – sondern dein Blick nach vorn
Ein verlässlicher Forecast ist mehr als nur ein Plan – er ist ein strategisches Werkzeug, das dir Ruhe, Klarheit und Reaktionsfähigkeit gibt.
Und genau das macht dich zum echten Navigator deines Geschäfts.
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Im nächsten Blogteil 4.1 und 4.2 schließen wir den Kreis: Dann geht es um die Prozesse und strategischen Weichenstellungen im Vertrieb.
Ich freue mich auf ein Wiederlesen!
Christoph Reger
