Kunden & Produkte im Fokus: Die wahren Treiber deiner Zahlen

Warum dein Erfolg im Detail steckt

Wer wissen will, warum der Umsatz fällt oder steigt, muss genau hier hinschauen.

Die zweite Dimension im Prüfzirkel der Vertriebssteuerung bringt dich mitten hinein in dein Kerngeschäft: Welche Kunden treiben deinen Erfolg? Welche Produkte performen? Welche schwächeln?

Mit der richtigen Analyse wirst du zum Manager, der Trends frühzeitig erkennt und Maßnahmen gezielt steuert – statt nur auf schlechte Zahlen zu reagieren.

Vom Gesamtbild ins Detail: Warum Segmentierung der Schlüssel ist

Im ersten Viertel hast du gelernt, dein Gesamtbild im Dashboard zu lesen. Doch was tun, wenn der MAT-Trend (Moving Annual Total) plötzlich ins Minus dreht?

➡️ Dann wird es Zeit, die nächste Ebene zu durchleuchten: Kunde und Produkt.

Hier liegt der wahre Hebel deiner Steuerung. Denn erst wenn du verstehst, welche Kunden und Produkte welche Effekte verursachen, kannst du gezielt eingreifen.

Die Basis: Kunden- und Produkthierarchie clever nutzen

Analyse Schritt für Schritt: So gehst du vor

👉 1. Produktanalyse starten
Beginne mit einer Topliste der Produkte (Balkendiagramm).

• Zeige den aktuellen Zeitraum im Vergleich zum Vorjahr.
• Nutze MAT-Linien für die Trendbetrachtung.

Mit wenigen Klicks tauchst du tiefer ein:
➡️ Welche Produktgruppen performen?
➡️ Wo gibt es überraschende Einbrüche?

 

        

 

Beispiel: Haushaltsgeräte schwächeln erheblich zum Vorjahr. Ein Klick tiefer kommt die Erklärung: Waschmaschinen  zeigen in deinem Dashboard plötzlich stark rückläufige MAT-Werte. Jetzt hast du sofort einen Ansatz für dein Produktmanagement.

👉 2. Kundenanalyse ergänzen
Jetzt wechselst du die Perspektive: Kundenansicht.

Starte mit den Top-Kunden in der obersten Hierarchieebene.

• Welche Kunden wachsen?
• Wo gibt es Rückgänge?
• In welchen Ländern/Regionen entstehen die Abweichungen?

                       

Beispiel: In deinem Dashboard siehst du, dass der US-Markt schwächelt. Im Drilldown entdeckst du: Maryland, Washington und Texas sind die Hauptverursacher.

Fazit: Jetzt weißt du, wo dein Vertrieb ansetzen muss.

👉 3. Kombination nutzen: Kunde & Produkt zusammen betrachten

Der wahre Mehrwert entsteht, wenn du beide Dimensionen kombinierst:

• Welche Produkte verkaufen sich bei welchen Kunden gut?
• Welche Produkte verkaufen sich überraschend schlecht bei wichtigen Kunden?
• Wo liegt noch unausgeschöpftes Potenzial?

Heldentipp: Hier wirst du als Manager zum Macher. Du identifizierst Cross-Selling-Chancen, Deckungsbeiträge und Fehlentwicklungen bevor sie eskalieren.

Beispiel: In Maryland haben Haushaltsgeräte einen Umsatzverlust von 50 Mio. EUR – hier sollte dein Vertrieb sofort aktiv werden.

Aus Daten Maßnahmen machen: Deine Rolle als Navigator

Am Ende dieses zweiten Viertels gilt:
Ein Dashboard liefert keine Antworten – es liefert Fragen, die dich steuern lassen.

👉 Lass dein Produktmanagement erklären, was bei rückläufigen Produkten passiert.
👉 Lass deinen Vertrieb monatlich berichten, warum bestimmte Kunden wegbrechen oder wachsen.
👉 Nutze das Dashboard als Bühne, auf der du als Manager zeigst: Ich habe die Zahlen und ich leite daraus die richtigen Maßnahmen ab.

Das ist die Rolle eines echten Steuerungshelden.

Das Beste kommt noch: Im nächsten Teil geht’s in die Zukunft!

Bist du bereit für die nächste Stufe?
Im dritten Viertel des Prüfzirkels lernst du, wie du mit deinem Dashboard einen fast automatischen Forecast aufbaust. Damit du nicht nur weißt, wo du stehst, sondern auch, wo du morgen stehen wirst.

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Ich freue mich auf ein Wiederlesen!

Christoph Reger

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