Stell dir vor, du fährst mit deinem Auto – aber hast keinen Tacho. Du müsstest ständig deinen Beifahrer fragen, wie schnell du bist. Unvorstellbar, oder?
Und doch ist das Alltag für viele Unternehmer und Führungskräfte. Sie müssen regelmäßig ihre Controller oder kaufmännischen Leiter fragen: „Wie stehen wir gerade da?“ – statt jederzeit selbst auf ihre wichtigsten Kennzahlen zugreifen zu können.
Im Auto nennen wir diese zentrale Informationsquelle Armaturenbrett – auf Englisch: Dashboard.
Und ich bin überzeugt: Jeder Unternehmenslenker verdient ein Dashboard, mit dem er jederzeit unabhängig und klar die Leistung seines Vertriebs erkennen und steuern kann.
Die meisten Entscheider wissen zwar, dass sie ein Dashboard brauchen – aber nicht, was wirklich hineingehört.
In meiner Arbeit erlebe ich immer wieder:
Dashboards sind überladen oder unstrukturiert.
Fachabteilungen diktieren Einzelheiten – ohne ein gemeinsames Verständnis der Grundlagen.
Die wirklich relevanten Fragen bleiben unbeantwortet.
Ein gutes Vertriebsdashboard muss ein Prüfwerkzeug sein – einfach, klar und praxisnah. Es muss die zentralen Fragen von Geschäftsführung, Controlling und Vertrieb beantworten. Sonst wird es nicht genutzt.
In vier weiteren Blogbeiträgen zeige ich dir einen klar strukturierten Ansatz, den ich selbst in der Praxis entwickelt habe:
Den Prüfzirkel der Vertriebssteuerung – basierend auf vier aufeinander aufbauenden Analyse-Dimensionen:
Wie haben sich unsere Umsätze über die Zeit entwickelt? Welche Trends oder Schwankungen zeigen sich? Wie performt der Außendienst?
➡️ Hier legen wir die Basis für jede weitere Analyse.
Welche Kunden und Produkte haben die größten Veränderungen ausgelöst? Wo liegen Potenziale – und wo Verluste?
➡️ Erst das Verstehen der Treiber erklärt die Entwicklung.
Was ist zu erwarten? Wie zuverlässig sind unsere Planungen? Können wir Forecasts automatisieren, um jederzeit handlungsfähig zu bleiben?
➡️ Zukunftssteuerung braucht datenbasierte Sicherheit.
Wie effizient arbeiten interne Prozesse wie Angebot, Gutschrift oder Retouren? Ist unser Produktportfolio zukunftssicher aufgestellt?
➡️ Hier fließt alles zusammen – zur Bewertung der Gesamtstrategie.
Bevor du dein nächstes Dashboard definierst, frage dich:
Welche dieser vier Fragen beantwortet es auf einen Blick?
Ein wirklich gutes Dashboard hilft dir, schneller zu entscheiden – und nicht, mehr Daten zu sammeln.
👉 In den nächsten vier Blogbeiträgen zeige ich dir im Detail, was in jede der vier Dimensionen gehört und wie du deinen eigenen Prüfzirkel aufbauen kannst.
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Und schreib mir gern in die Kommentare:
Welche Anforderungen sollte ein Vertriebsdashboard aus deiner Sicht erfüllen?
Ich freue mich auf den Austausch mit dir!
Und auf ein Wiederlesen im Teil 1 des Blogs!
Christoph Reger
ÜBER DEN AUTOR
Christoph Reger
Christoph Reger ist seit fast 20 Jahren Sales Controller und Experte für moderne Power BI Dashboards von Microsoft.
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